วิถีโซนี่ 2 ตอนกรอบคิดของโมริตะ

morita1.jpg
โมริตะกับอิบูกะตัดสินใจจะเปลี่ยนวิธีการทำธุรกิจ แทนที่จะขายของให้รัฐบาล ชะตากรรมบริษัทผูกกับฝ่ายจัดซื้อเท่านั้น ทั้งสองตัดสินใจทำธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์ให้มวลชน
ผลิตภัณฑ์แรกของโซนี่ หลังจากตัดสินใจเข้าสู่ Consumer Market ก็คือเครื่องบันทึกเทป

ก่อนหน้านั้นทั้งคู่วาดฝันไว้สวยหรู ว่าจะทำเงินมหาศาล จึงใช้เงินและบุคคลากรจำนวนมากเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตนให้โดดเด่น อย่างไรก็ตามหลังจากเครื่องบันทึกเทปออกสู่ตลาด ผลปรากกฏว่าฝันสลายอย่างสิ้นเชิง เพราะผู้บริโภคไม่ซื้อ ด้วยเหตุผลที่ว่า “ น่าสนใจ แต่แพงเกินไปสำหรับของเล่นชิ้นหนึ่ง”

แล้วจะขายของยังไงดี

ไม่ต้องบอกก็คงเห็นภาพโมริตะนอนก่ายหน้าผาก

อยู่มาวันหนึ่ง โมริตะเดินอยู่แถวๆบ้าน และหยุดอยู่หน้าร้านขายโบราณวัตถุ

เขาไม่ได้สนใจวัตถุโบราณหรอก แต่จ้องเขม็งไปที่บทความที่ติดไว้บนกระจกหน้าร้าน หลังจากนั้นโมริตะ ก็เดินจากไปโดยไม่สนใจ แต่ทว่ามีชายหนุ่มคนหนึ่งเดินสวนเข้าไปในร้าน และถามพนักงานขายหลายคำ จากนั้นหนุ่มคนนี้ก็ควักกระเป๋าจ่ายเงินจำนวนมากซื้อวัตถุโบราณชิ้นที่โมริตะไม่ได้สนใจนั่นแหละ

หนุ่มเหน้ารายนี้เดินจากไปอย่างมีความสนุก

“ผมคิดว่าเครื่องบันทึกเทปโซนี่ มีคุณค่ามากกว่า แต่เจ้าหนุ่มผู้นั้นกลับจ่ายเงินซื้อวัตถุโบราณที่แพงกว่าเครื่องเล่นเทปของผมตั้งหลายเท่า”

โมริตะประหลาดใจและพิศวงงงวยกับพฤติกรรมของเจ้าหนุ่มคนนี้มาก

“เขาสอนการขายพื้นฐานให้ผม”

นั่นคือไม่มีทางขายสินค้าได้ ถ้าลูกค้าไม่ซาบซึ้งในคุณค่าของสินค้านั้น

“ไม่มีทางที่ผมจะซื้อวัตถุโบราณนั้นในราคาสูงปานนั้น เพราะผมไม่สนใจโบราณวัตถุ ทว่าคนอื่นที่ซาบซึ่งคุณค่าวัตถุโบราณ ก็พร้อมจะจ่ายเงิน”

ในสายตาของโมริตะและอิบูกะ เครื่องบันทึกเทปมีคุณค่ามหาศาล

พวกเขาคิดว่าราคาขายที่ตั้งนั้นถูกเกินไปเสียด้วยซ้ำ แต่ผู้บริโภคกลับคิดว่ามันเป็นแค่ของเล่นที่น่าสนใจเท่านั้น

บ๊ะ!!! ไหงเป็นงั้น

แปลว่าถ้าผู้บริโภคไม่คิดว่าเครื่องบันทึกเทปมีคุณค่า ก็จะไม่ซื้อ

โมริตะเกิดการรู้แจ้งเห็นจริงขึ้นมาฉับพลัน

เขาต้องสอนให้ผู้บริโภครู้ว่าเครื่องบันทึกเทปนั้นทำอะไรได้ตั้งหลายอย่างในชีวิตประจำวัน

มันเป็นบทเรียนที่สอนให้ไม่เพียงแต่โซนี่เท่านั้น ทว่ายังสอนให้หลายๆบริษัทที่อยู่ในสถานการณ์เดียวกันด้วย นั่นคือบริษัทไม่เพียงแต่มีหน้าที่ผลิตสินค้าเท่านั้น หากยังต้องสอนให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักใช้สินค้านั้นด้วย (Educate Prospective Customers) ไม่เช่นนั้นตลาดใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ก็ไม่เกิด

กระนั้นก็ตาม โซนี่ในห้วงตั้งไข่ซึ่งมีเงินและเวลาจำกัด ไม่สามารถสอนผู้คนทั้งญี่ปุ่นได้

“เราตระหนักว่าการตลาด คือการเพิ่มจำนวนผู้สามารถสื่อคุณประโยชน์และคุณค่าของผลิตภัณฑ์ไปสู่ลูกค้า โดยใช้วิธีเดียวกับที่เราทำ”

โมริตะเริ่มต้นสอนฝ่ายการตลาดของโซนี่ให้รู้ซึ้งถึงเป้าหมายนี้ จากนั้นส่งผ่านแนวความคิดนี้ไปสู่ขั้นตอนต่อไป

ภายใต้กระบวนการนี้ สารที่ถูกต้อง(Accurate Message) จักต้องสื่อจากตัวโมริตะไปยังฝ่ายการตลาด จากนั้นส่งผ่านไปยังพนักงานขายในแต่ละภาค

และส่งต่อไปยังเซลส์แมนของดีลเลอร์

ซึ่งก็หมายความว่างานการตลาดก็คืองานด้านการสื่อสารนั่นเอง!!!

Sony Way
“The product itself must be good, but it must also make the customer think, “ I’m glad I bought it ; I’m glad I use it ; I’m glad I have it.

Published in: on February 22, 2008 at 12:36 am  Comments (17)  

วิถีแห่งโซนี่

morita.jpg

โซนี่(Sony)คือแบรนด์ที่มีชื่อเสียงที่สุดและแข็งแกร่งที่สุดของญี่ปุ่น

อากิโอะ โมริตะ คือผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทที่ได้รับการยกย่องมากจากโลกตะวันตกมากที่สุดในบรรดานักธุรกิจญี่ปุ่น

ในปี 1998 จากการสำรวจของแฮริส โซนี่คือแบรนด์อันดับหนึ่งในใจอเมริกันชนเหนือกว่า Coke และ GE เสียอีก

โซนี่คือตัวแทนแบรนด์ของชาวเอเชียในแง่แบรนด์ที่มีนวัตกรรมสูงที่สุด เพราะนวัตกรรมและความแตกต่างคือดีเอ็นเอของโซนี่

แม้ว่าในระยะหลังเส้นทางของโซนี่จะไม่ได้โรยด้วยกรีบกุหลาบ แต่ด้วยความแข็งแกร่งของแบรนด์โซนี่ ก็ทำให้โซนี่สามารถฟันฝ่าอุปสรรคและกลับมาสู่ลู่แห่งการแข่งขันได้อย่างสง่างาม

วิถีแห่งโซนี่คือวิถีแห่งชัยชนะ

การตลาดแบบโมริตะ

การศึกษาวิถีแห่งโซนี่นั้น แยกไม่ออกจากการศึกษาอากิโอะ โมริตะ ผู้ร่วมก่อตั้งโซนี่ผู้โด่งดัง

โมริตะเป็นที่รู้จักในหมู่ชาวตะวันตกมากกว่าชาวญี่ปุ่นใดๆ บางคนบอกว่าคนคุ้นชื่อของเขามากกว่าชื่อนายกรัฐมนตรีญี่ปุ่นเสียอีก

นิตยสารไทม์จัดให้เป็นหนึ่งในบุคคลแห่งศตวรรษ

โมริตะถูกจัดอยู่ในทำเนียบนักการตลาดอันดับต้นๆของโลก ซึ่งโชคดีเอามากๆที่เขามีเพื่อนคู่ใจผู้ร่วมก่อตั้งซึ่งเชี่ยวชาญด้านวิศวกรรมที่ชื่ออิบูกะ ทั้งคู่จึงกลายเป็นคู่หูดูโอที่มีส่วนผสมลงตัวอย่างที่สุด

โมริตะจบฟิสิกส์ ไม่มีประสบการณ์ด้านการตลาดมาก่อน

เขาก่อตั้งบริษัทโซนี่ ด้วยเงินน้อยกว่า 600 เหรียญ มีพนักงานไม่ถึง 20 คน ผลิตภัณฑ์ของเขาก็คืออุปกรณ์สื่อสาร ขายให้รัฐบาลซึ่งในสมัยนั้นอยู่ในช่วงฟื้นฟูประเทศ

การขายของให้รัฐบาลนั้น ทำให้โซนี่จำต้องดีลกับฝ่ายจัดซื้อให้ซี้ย่ำปึ้ก อย่างไรก็ตามหากฝ่ายจัดซื้อเปลี่ยนคน เขาและอิบูกะ(ผู้ร่วมก่อตั้ง) ก็ย่ำแย่ไปด้วย เพราะต้องสานสัมพันธ์กันใหม่ ถ้าเป็นอย่างนี้ไปเรื่อยๆ บริษัทถูกกระทบเพราะการทำธุรกิจไม่มีความแน่นอน

Published in: on February 9, 2008 at 11:08 pm  Comments (12)  

มุมมองปัจจุบันต่อการตลาด : ฟิลิป คอตเลอร์

ความท้าทายที่การตลาดกำลังเผชิญอยู่ในปัจจุบันคืออะไรครับอาจารย์?

ผู้คนกำลังสับสนการตลาดว่าคือการขาย

ผมต้องเตือนให้ผู้ฟังพึงระลึกว่าการตลาดเป็นมากกว่าการขาย “ของ”

การตลาดเริ่มต้นนานหลายเพลาก่อนที่จะมีผลิตภัณฑ์ และการตลาดก็ยังต่อเนื่องสืบไปหลังจากขายสินค้าได้แล้ว

การตลาดคือเครื่องมือสำหรับ…

…การซอยตลาด(segment market)

…ค้นพบความจำเป็นที่ยังไม่ได้รับการสนอง(discovering unmet demand)

…และสร้างทางแก้ปัญหาใหม่ๆ

เมื่อทำได้ดีถึงขนาด การตลาดสร้างอนาคตบริษัท

ความท้าทายอื่นๆก็คือหาหนทางใหม่ๆเพื่อนำสาร(message)และสิ่งที่นำเสนอ(offering)ไปให้ผู้คนที่จะได้ประโยชน์
โฆษณาคือพลังสำคัญที่จะเข้าถึงมวลชนส่วนใหญ่ ทว่าประสิทธิผล(โดยเฉพาะช่วงสามสิบวินาทีแรก) เริ่มลดลง
สารที่มากเกินไป คนหาซื้อเครื่องมือเพื่อหนีโฆษณา และยุ่งกับกิจกรรมอื่นๆ ยกตัวอย่างเช่น อินเตอร์เน็ต, วิดีโอเกม ,อีเมล์ ฯลฯ

การทำให้คนสนใจในช่วงสิบวินาทีแรก ยากขึ้นเรื่อยๆ

ผู้บริโภคบางคนหลีกหนีราวกับกับโรคระบาด

เราจำเป็นต้องได้รับอนุญาตจากพวกเขาก่อนจะส่งสาร

ความท้าทายประการต่อไปก็คือ ลูกค้ามีการศึกษาและมีความรู้เกี่ยวกับตลาดเพียงมากกว่าแต่ก่อน เพียงแต่การหาข้อมูลเปรียบราคาและคุณสมบัติในสินค้าหมวดหมู่ใดก็ได้ที่พวกเขาสนใจ

ลูกค้าจะให้ความใส่ใจกับผู้ที่เสนอราคาต่ำสุด

นักการตลาดถูกท้าทายให้สร้างความแตกต่างในสินค้าและบริการทั้งในเชิงจิตวิทยาและสร้างความแตกต่างอย่างแท้จริง
ผู้บริหารระดับสูงท้าทายนักการตลาดว่าให้ใช้เงินให้ได้ผลมากยิ่งขึ้น พวกเขาและผู้บริหารการเงินต้องการรู้ว่าเงินที่ถูกหว่านเพื่อการตลาดนั้นก่อดอกออกผลจริงจัง

การตลาดควรวิวัฒน์อย่างไรเพื่อจัดการกับความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้น

ฝ่ายการตลาดจำเป็นต้องยกระดับทักษะปัจจุบันและต้องสร้างทักษะใหม่ๆด้วย

ทักษะทางการตลาดดั้งเดิมทั้งสี่คือการวิจัยตลาด,โฆษณา, การส่งเสริมการขายและการจัดการการขาย ซึ่งทักษะดั้งเดิมเหล่านี้ก็ซับซ้อนยิ่งขึ้นเรื่อยๆ นอกจากนี้ฝ่ายการตลาดต้องเพิ่มทักษะใหม่ๆ ยกตัวอย่างเช่น ไดเร็คเมล์ ,เทเลมาร์เก็ตติ้ง. ประชาสัมพันธ์ การสปอนเซอร์,การจัดการอีเว้นท์, อีมาร์เก็ตติ้ง ฯลฯ

คนส่วนใหญ่ในฝ่ายการตลาดต้องทำการตลาดปลายน้ำ(downstream marketing) นั่นคือช่วยทีมขายให้ขายของได้มากขึ้น

ฝ่ายการตลาดจำเป็นต้องให้สมาชิกบางคนทำการตลาดต้นน้ำ(upstream marketing) เพื่อค้นพบตลาดใหม่และจินตนการถึงผลิตภัณฑ์ใหมๆ

ฝ่ายการตลาดไม่ควรรีรอในการเพิ่มคนที่มีความเชี่ยวชาญและทักษะสูงสู่ฝ่ายการตลาด

คนเหล่านี้คือพวกที่มีทักษะด้านเหมืองข้อมูล(datamining) การสร้างโมเดล และการวิเคราะห์ปัจจัยจิตวิทยาเชิงลึกจะสามารถเพิ่มคุณค่าให้คลายปมที่ซับซ้อน

Published in: on January 15, 2008 at 3:00 am  Comments (4)  

Customer Experience Management-สรรค์ชัย เตียวประเสริฐกุล

CRM นั้นคือ Customer Relationship Management

ส่วน CEM คือ Customer Experience Management เป็นการจัดการเกี่ยวกับเรื่อง Touch point ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าการได้รับการบริการนั้นแล้วรู้สึกประทับใจ อยากจะมาใช้บริการอีก

ผลจากการวิจัยเรื่อง CEM เป็นดังนี้

1 คนเราเวลามีอะไรที่ผิดพลาดเกิดขึ้น เขาจะไม่มองว่าความผิดพลาดนั้นเกิดจากระบบ แต่ว่าคนส่วนใหญ่ต้องการก็คือ ต้องมีคนให้ด่า

2 อะไรก็ตามที่มันผิดปรกติจากที่เคยเป็น แล้วมีความผิดพลาดเกิดขึ้น คนจะบอกทันทีเลยว่าที่มันเป็นอย่างนี้เพราะว่ามีอะไรที่ผิดพลาดไปจากที่เขาเคยเจอ

3 คนเราจะต้องการทุกอย่างที่มีการปรับปรุงดีขึ้น ยกตัวอย่างเช่น เวลาเราขึ้นเครื่องบิน ทุกอย่างนั้นดีไปหมด แต่สุดท้ายพอลงเครื่องบินแล้วกระเป๋าเดินทางหาย ทุกอย่างที่ทำมาดีตั้งแต่ต้นนั้นคือเลวทั้งหมดเลย ซึ่งเป็นการตายตอนจบ

Customer Experience Management ก็มีหลักอยู่ 3 ข้อ
ข้อ 1 ให้เริ่มต้นโดยการทำสิ่งที่ไม่ได้ดีที่สุด แต่ตอนจบต้องดีที่สุด

ข้อ 2 คนเราจะรู้สึกสบายมากขึ้น พอใจมากขึ้นถ้าหากสามารถที่จะควบคุมอะไรบางอย่างได้ ยกตัวอย่างเช่น ทำไมอาหารบนเครื่องบินถึงมี 2 อย่างให้เลือก ก็เพราะว่าเมื่อมีทางเลือกให้เขาต้องการไม่ว่ามันจะอร่อยหรือไม่อร่อยก็จะไม่ค่อยด่าเท่าไร เพราะว่าเขาเป็นคนเลือกเอง แต่ถ้ามีอย่างเดียวให้เลือกแล้วก็ไม่อร่อยเขาก็จะด่าเลย

อีกตัวอย่างก็คือเวลาเราไปเจาะเลือด หมอก็จะถามเลยว่าจะให้เจาะข้างไหน ซ้ายหรือขวา แต่ถ้าหากหมอไม่ถาม มาถึงแล้วก็เจาะเลย ถ้าเกิดคนไข้เจ็บก็จะด่าแหลก

แต่ถ้าให้เลือกก็เป็นสิ่งที่คนไข้ตัดสินใจได้เลือกแล้ว ก็ต้องโทษคนไข้เองส่วนหนึ่ง

นั่นก็คือจะต้องให้โอกาสลูกค้ามีทางเลือก เพราะสิ่งที่ควบคุมเป็นสิ่งที่ลูกค้าไม่มีความต้องการ

ข้อ 3 ให้ split ความเจ็บปวดแล้วก็ให้รวมความสนุกสนานหรือความสุขเข้าหากัน ยกตัวอย่างเช่นเราไปหาหมอ เราไปนั่งรอ ประเดี๋ยวนึงก็ครึ่งชั่วโมงแล้ว หมอเรียก พอเข้าไปแล้วก็ยังต้องนั่งรออีก 15 นาที เมื่อพบหมอเสร็จก็ต้องไปนั่งรอหน้าห้องเอ็กซเรย์อีก 20 นาที

เราก็จะรู้สึกว่ามันนานมาก เขาบอกว่าการทำ CEM ที่ดีนั้นจับลูกค้ามารอทีเดียวเลยนานๆ แต่ว่าเมื่อเข้าระบบแล้วให้มันไหล…ถ้าจัดระบบแบบนี้แล้วเขาจะมีความสุขมากกว่า

การที่ไปนั่งรอนั้นคือความเจ็บปวด แต่ว่าการได้เริ่มทำในสิ่งที่ลูกค้าต้องการตรงนั้นคือความสุขที่เขาต้องการแล้ว

อีกตัวอย่างหนึ่งก็คือ เวลาเราไปสวนสนุก แล้วเราต้องรอคิว รออยู่ครึ่งชั่วโมง เกือบถึงแล้ว แต่ปรากฏว่าข้างหน้าเรามีคนอีกประมาณ 500 คนแต่ระหว่างที่รอเขาก็หลอกเราด้วยการที่ไม่ให้เรายืนอย่างทรมานมากเกินไป เช่นมีสิ่งแวดล้อมที่ดี
แต่เมื่อไหร่ก็ตามที่เราได้ขึ้นไป สังเกตได้ว่าเราจะเล่นเครื่องเล่นต่อรอบไม่เกิน 2 นาที คำถามก็คือทำไมเราได้เล่นแค่ 2 นาที เขาบอกว่า เวลาในการเล่นที่ลดจาก 3 ลงมาเป็น 2 นาทีนั้นคนไม่รู้สึกหรอก แต่ที่แน่ๆ ก็คือเขามีความสามารถในการบริการให้ลูกค้าเพิ่มขึ้นอีก 50% เก็บเงินได้มากขึ้น

อันนี้ก็เป็นหลักการของ Customer Experience Management

ถามว่ามีใครเอามาใช้แล้วประสบความสำเร็จบ้างไหมในเมืองไทย

ผมว่าเรื่องนี้ยังใหม่สำหรับในบ้านเรา เพราะว่าอุตสาหกรรมที่จะนำเรื่องนี้ไปใช้แล้วได้ประโยชน์มากๆ เลยก็คือ อุตสาหกรรมบริการ เพราะผู้ซื้อกับผู้ผลิตจะมีโอกาสได้เจอกันอย่างแน่นอน เพราะฉะนั้นการทำการตลาดของธุรกิจบริการที่เกี่ยวกับเรื่อง CEM และ CEM จะต้องเป็นธุรกิจที่ หนึ่งต้องเป็นธุรกิจบริการ

สอง คนที่เข้ามาดำเนินการจะต้องไม่ใช่แค่ฝ่ายการตลาดเพียงอย่างเดียว เพราะว่าในธุรกิจบริการ ฝ่ายการตลาด ฝ่ายการบริหารงานบุคคล กับระบบต่างๆ จะต้องเป็นหนึ่งเดียวกันหมด จะต้องเป็นองค์รวม เพราะฉะนั้นการบริหารธุรกิจบริการจึงยาก
สาม Empowerment การที่เราจะจัดการเรื่อง CEM ผู้ให้บริการจะต้องมีความสามารถในการบริการกับมีอำนาจในการตัดสินใจได้ ณ ตรงนั้นเลย ต้องบริหารตรง Touch Point เลย

เรื่อง Touch Point ส่วนใหญ่ Call Center จะเป็นตัวจัดการ แต่ปรากฏว่าส่วนใหญ่เราจะ outsource?
ตรงนั้นเป็นอีกเรื่องหนึ่งที่เราต้องรู้ว่าเมื่อไรเราถึงควรจะเริ่มธุรกิจใหม่ เมื่อไรจะต้องทำให้ธุรกิจมีความเป็นระบบมากขึ้น ต้องรู้ว่าเมื่อไรเราต้องเลิกทำกิจกรรมบางอย่าง

เพราะฉะนั้นเรื่องของการ Outsource เป็นเรื่องธรรมดา เพราะทุกวันนี้ระบบ Call Center ดีมาก ระบบคอมพิวเตอร์ที่เชื่อมกันระหว่างคอมพิวเตอร์และโทรศัพท์ทุกวันนี้ดีมาก เพราะฉะนั้นทุกอย่างที่ขึ้นบนหน้าจอนั้นไม่จำเป็นที่จะต้องเป็นคนของเราเป็นคนจัดการ เราสามารถที่จะ Outsource ออกไปได้และถ้าทำเอง Cost ก็สูงมาก

แต่ถ้าถามว่าการ Outsource ออกไปนั้นมีการผิดพลาดหรือไม่ ก็ต้องตอบว่ามี แต่ถ้าถามว่าเป็นสิ่งที่ผิดหรือไม่ ก็ไม่ผิด เป็นสิ่งที่ต้องทำ…

Published in: on October 31, 2007 at 2:55 am  Comments (9)  

จากหมีแพนด้าถึงคุณปลื้ม

ดังเป็นพลุแตกอยู่ในขณะนี้ เห็นจะไม่มีใครเกิน ม.ล.ณัฐกรณ์ เทวกุล

พูดชื่อจริง ไม่ค่อยมีคนรู้จัก

แต่ถ้าบอกว่า “คุณปลื้ม” หรือ “หม่อมปลื้ม” แล้วล่ะก็

เชื่อว่าท่านผู้อ่านทั้งหลายคงรู้จักกันทั้งประเทศ

จริงๆปลื้มไม่ใช่หน้าใหม่ของวงการแต่อย่างใด

เขาเป็นพิธีกรรายการข่าวภาคภาษาอังกฤษทางช่อง 11 มานานตั้งหลายปีแล้ว เชื่อว่าหลายคนคงเคยเห็นหน้าเห็นเขามาบ้าง อย่างน้อยก็เคยผ่านๆมาบ้างล่ะน่า แต่ไม่มีใครให้ความสนใจ เพราะเป็นข่าวภาษาอังกฤษ

ผมดูบ้าง ไม่ดูบ้าง แต่เห็นปลื้มคงมันอยู่ไม่น้อย

จัดรายการที่คนดูน้อย หรือฟังน้อยก็ดีไปอย่าง จะออกแอ็คชั่นยังไงก็ได้

ผมเคยจัดรายการทีวีอยู่ 2-3 รายการ ไม่ค่อยมีคนดูหรอกครับ เพราะไม่ใช่รายการแมส เล่นกันได้เต็มที่ แต่อยู่ในกรอบนะ โดยเฉพาะอย่างยิ่งช่อง 11 ทำอะไรมากไม่ได้หรอกครับ เพราะเป็นช่องของทางราชการ กรมประชาสัมพันธ์เป็นผู้ดูแล ผู้จัดรายกาต้องได้ใบผู้ประกาศ มิเช่นนั้นก็จัดไม่ได้ ผมเองตั้ง 6 เดือนกว่าจะสอบได้ ซึ่งต้องขอบคุณพี่หน่องไว้ ณ ที่นี้ ในฐานะผู้ช่วยติวจนสอบผ่าน

นอกจากช่อง 11 แล้วในระยะหลังปลื้มยังไปจัดอีกหลายช่อง ช่อง 5 ช่อง 9 แต่ก็งั้นๆ มีคนรู้จัก จำได้ แต่ดังเป็นพลุแตก

ผมคิดว่ามีคนอย่างเขาเยอะนะ

และถ้าจะให้มองทางการตลาด ก็ต้องบอกว่าปลื้มเป็นโปรดักส์ตัวหนึ่ง ที่ยังไม่เกิด ทว่ามีศักยภาพสูงมาก
โปรดักส์ประเภทนี้มีเยอะ

เพลงหมีแพนด้านั่นไงครับ

เพลงหมีแพนด้าที่ดังระเบิดเถิดเทิงในเวลานี้ ไม่ใช่เพลงใหม่ แต่ออกวางตลาดเมื่อ 3 ปีที่แล้ว ไม่มีใครรู้ และไม่มีใครนึกหรอกว่าจะดังถึงขนาดนี้

คนแต่งเพลงก็คงไม่คิด

คนร้องก็คงไม่คิดเหมือนกัน

ตอนที่เพลงดังอย่างกะทันหันนั้น นักร้องนำยังเลี้ยงไก่อยู่เลยมั้ง ส่วนเพื่อนร่วมวงอีกคนไปขายน้ำส้ม

เพลงหมีแพนด้านั้นเป็นของวงไฮโร อยู่ในอัลบั้ม “กูขอร้อง” ซึ่งผู้แต่งและนักร้องนำเป็นคนเดียวกัน คือนายสุดโก้

สุดโก้ เจียระไน หรือชื่อจริง อุดม บุญประคม เป็นนักแต่งเพลงวัย 50 ปี จากเมืองหนองบัวลำภู ซึ่งผ่านประสบการการเขียนเพลงให้กับ รจนา สารคาม, ร็อคสะเดิด, จินตหรา พูนลาภ, ต่าย อรทัย, นก พรพนา, ดอกอ้อ ทุ่งทอง, เจเน็ท เขียว ฯลฯ

เนื้อเพลงหมีแพนด้าและลีลาการร้อง เมื่อ 3 ปีก่อน ถ้าใครบอกว่าจะดังเป็นพลุแตก คงมีคนหัวเราะจนฟันโยก

“หลายเพลงที่ผมแต่งออกมาเป็นแร็พ โปรดิวเซอร์เริ่มชอบ ก็ให้เขียนอีกหลายเพลงในแบบนี้ จนมาถึงอัลบั้ม หมีแพนด้า” เขาเล่า “ในตอนแรกเขาจะให้ผมเขียนให้ ยู ร็อคสะเดิด เป็นคนร้อง อ.ประเสริฐ ไชยศิลป์ โปรดิวเซอร์ สั่งให้ผมเขียนเพลง ผมก็เขียนมาให้ 2 เพลงคือ ตำเมี่ยงข่า และ หมีแพนด้า”

“เนื้อหาของเพลงจะพูดถึงหมีแพนด้า ซึ่งในตอนนั้นประเทศจีนเพิ่งจะส่งมาให้ไทยใหม่ๆ เราก็เลยแต่งเพลงชักชวนให้ไปดูกัน แต่เมื่อมีคำว่าหมีเข้าไปอยู่ในเพลง เวลาไปสัมผัสคำไหนมันก็จะออกไปทาง 2 แง่ 2 ง่าม จึงต้องมานั่งเกลาเนื้อกันเยอะมาก พอให้ยูร้องมันดันออกไปทางลามกๆ อ.เสริฐก็คิดใหม่ว่า เอาเพลงนี้มาตั้งแล้วเอาไปทำอัลบั้มใหม่ โดยมีครูเพลงหลายคนมาร้องเพลง อย่างเช่น อ.สวัสดิ์ สารคาม อ.สมร บ้านนา อ.กระเดา ซึ่งใครแต่งเพลงไหนก็จะร้องเพลงนั้น ผมแต่ง 2 เพลงคือ เพลง ตำเมี่ยงข่า และ หมีแพนด้า

“เพลง หมีแพนด้าพอดีหาคนร้องไม่ได้ อ.ประเสริฐก็บอกให้ผมเข้าไปร้อง เพื่อจะเป็นไกด์ไปให้นักร้องคนอื่นเขาร้อง แต่สุดท้ายก็เอาเพลงที่ผมร้องไปใส่ในอัลบั้มเลย”

ช่างเป็นเหตุบังเอิญเสียนี่

“จากนั้นก็มาตั้งชื่อวงว่า ไฮโร ซึ่งเป็นชื่อของเผ่าๆ หนึ่งในแอฟริกา”

ทีน่าสนใจก็คือเพลงที่โปรโมท ไม่ใช่ “หมีแพนด้า” แต่เป็นเพลง “กูขอร้อง” ซึ่งเลียนเสียงหลวงพ่อคูณ

แต่สุดโก้ก็ต้องประหลาดใจอย่างยิ่ง

“ปลายปี49 ก็มีคนโทรมาบอกว่า เพลงหมีแพนด้า มันมาแล้ว มันมาตามเว็บไซต์ และริงโทน ตอนแรกไม่เชื่อเลย พอนานวันเข้าก็มีคนโทรมาว่าอยากจะได้เพลงนี้ไปทำอะไรอีกหลายอย่าง และก็แรงขึ้นเรื่อยๆ ถึงได้รู้ว่ามันเป็นความจริง”

แปลว่าดังโดยที่ไม่ได้ทำอะไรกับมัน

ดังทั้งๆที่ตนเองอาจหมดหวังไปแล้ว เนื่องจากซีดีวางตลาดมา 3 ปีแล้ว ตามปกติถ้าดังก็ต้องดังไปตั้งแต่ตอนนั้น แห่หามีใครรู้จักไม่

และที่น่าสนใจก็คือดังในกลุ่มตลาดที่ไม่ใช่ลูกทุ่งเสียด้วย นั่นคือดังจากอินเตอร์เน็ต

เป็น Viral Marketing ขนานแท้

บางคนเผยว่าเพลงหมีแพนด้าดังแจกเว็บแคมฟร็อกซึ่งมีคนไทยเข้าไปดูนับล้านคน

เพลงนี้เป็นเพลงที่ดีเจเปิดในเว็บ คนเข้าดูกันเยอะ ฟังแล้วชอบ เพราะแปลกดี ไม่เคยฟังเพลงแบบนี้ที่ไหนมาก่อน แถมยังสองแง่ สองง่าม ถูกใจวัยรุ่นเขาล่ะ ยิ่งไปเป็นเพลงเชียร์ในแคมฟร็อกด้วย ถือว่าอยู่ถูกที่ ถูกเวลา ก็เลยเผยแพร่ออกไปทางเน็ตอย่างต่อเนื่อง มีคนดาวโหลดกันสนั่นเมืองตามเว็บต่างๆ สุดท้ายเมื่อดังได้ถึงขนาด หนังสือพิมพ์เอาไปตีข่าวให้ดังระเบิดเถิดเทิง สรยุทธ ก็เอาไปอ่าน ช่องอื่นๆก็อ่านตามหนังสือพิมพ์ จากนั้นรายการต่างๆก็เชิญวงไฮโรไปออกตามช่องต่างๆ ยกตัวอย่างเช่น เจาะใจ

ถึงได้ดังระเบิดถึงขนาดนี้ไง

ทั้งๆที่ก่อนหน้านั้น ไม่เคยมีใครได้ยินมาก่อนเสียด้วยซ้ำ

ประเด็นสำคัญก็คือ กลุ่มที่ชื่นชอบนั้นไม่ใช่กลุ่มผู้ฟังลูกทุ่งด้วย

ตอนนี้วงลูกทุ่งเพิ่งจะเริ่มดัง

ความดังของปลื้มนั้นมีลักษณะคลับคล้ายกันกับเพลงหมีแพนด้า

นั่นคืออยู่ในตลาดมาตั้งนานแล้ว แต่ไม่ดัง

ไม่ดัง แต่ไม่ได้หมายความว่าไม่มีชื่อเสียงนะครับพี่น้อง

มีชื่อเสียง คนรู้จัก แต่ไม่มากและไม่ติดตา เคยเห็น แต่ไม่คิดจดจำชื่อ

ว่างั้นเถอะ

เพราะปลื้มอยู่ในตลาดเล็ก ซึ่งเป็นตลาดเฉพาะที่เรียกว่า Niche Market ย่อมยากที่ดังแบบซุปเปอร์สตาร์ ทั้งๆที่ว่าไปแล้ว เขาอยู่ในตลาดนี้มานานแล้ว

จริงๆโปรดักส์อย่างปลื้มมีอยู่เยอะ นั่นคือคนดูเคยเห็นหน้า แต่ไม่สนใจจำชื่อ เพราะไม่ดังพอ

คนที่จะดังแบบสรยุทธ สุทธิชัยได้นั้น มีนับหัวได้

กนก ดังได้ก็เพราะคู่สรยุทธ

สรยุทธที่ไร้กนก ก็เหมือนขนมจีนที่ขาดน้ำยา

สรยุทธเองก็ขึ้นถึงจุดสูงสุดแล้ว มีแต่วันร่วงหล่น

ตอนนี้จึงเป็นช่วงประคองตัว

เช่นเดียวกับเบิร์ด ธงไชย ที่เป็นดาวค้างฟ้ามากกว่าสองทศวรรษแล้ว จะลงก็ลงไม่ได้

เจ้าตัวเองก็ไม่อยากลง ยังสนุกอยู่ ตัวเองเล่นเองก็ได้ แต่เพื่อความแปลกใหม่ ทำให้สถานภาพซุปเปอร์สตาร์มั่นคงยิ่งขึ้น

เราถึงได้เห็นเสก โลโซและจินตหรา พูนลาภ ประกบเบิร์ด ขายดิบขายดีไปหลายชุด

สรยุทธก็เหมือนกัน

จริงๆเขาอยู่คนเดียวก็ได้นะ แต่ดูจะซีเรียสมากเกินไป เหมาะกับรายการถึงลูกถึงคน มากกว่าจะเป็น “เรื่องเล่าเช้านี้” ที่ต้องการเล่าข่าวเพื่อความบันเทิงมากกว่าต้องการสาระ

สรยุทธมีปัญหามาโดยตลอดเกี่ยวกับ “คู่” ของเขานี่แหละ เปลี่ยนกันมาหลาบรอบ ไม่ลงตัวสักกะที เรตติ้งสู้รายการผู้หญิงที่อยู่ถัดไปไม่ได้

พอสรยุทธดึงปลื้มเข้ามาเสริมทีม จึงเป็นอะไรที่ลงตัวอย่างบอกไม่ถูก

ปลื้มมาเติมเต็มด้านเศรษฐกิจที่สรยุทธขาด

พลันที่ผมได้ยินข่าวว่าปลื้มจัดกับสรยุทธ ผมนึกในใจว่า “จะไปด้วยกันรอดรึ”

จริงๆผมพบปลื้มบ่อยมาก พบตั้งแต่เขามาเป็นผู้ประกาศข่าวที่ 11/1 ที่ผมเคยจัดรายการอยู่ที่นั่น เมื่อมาจัดรายการวิทยุที่อสมท. เวลาเลิกของผมตรงกับเวลาเลิกวิพากษ์หุ้นของเขาทางทีวีพอดี

แต่ไม่เคยพูดกันเลยสักครั้ง ทว่าผมติดตามเขามาโดยตลอด แต่ไม่ได้ดูประจำนะครับ

ดูเพื่อหาสไตล์น่ะครับ

ก็เพราะดูสไตล์ออกนี่แหละที่ผมคิดว่าเขาน่าจะอยู่กับสรยุทธไม่นาน
ปลื้มนั้นเป็นเบอร์หนึ่งมาโดยตลอด สไตล์ดุดัน รู้จริง กล้าแสดงความเห็น ไม่กลัวใคร ตามสไตล์ข่าวภาคภาษาอังกฤษ เมื่อเผชิญกับสรยุทธรุ่นเก๋า ซึ่งไม่ยอมให้เทียบเท่าตัวอยู่แล้ว คนที่อยู่กับสรยุทธได้ต้องยอมเป็นลูกคู่ ไม่เช่นนั้นก็ต้องแยกทางกันเดิน

ไม่ต้องแปลกใจว่าปลื้มอยู่กับสรยุทธไม่กี่เดือนก็ต้องจากไป

เพราะเสือสองตัวไม่อาจอยู่ถ้ำเดียวกันได้

อย่างไรก็ตาม ปลื้มก็ต้องขอบคุณสรยุทธ เพราะถ้าไม่ได้จัดรายการกับสรยุทธ เขาก็จะไม่ดังเป็นพลุแตกขนาดนี้

และคงไม่ได้พูดว่า “ทุกคนรู้จักผม แต่ยังไม่รู้จักนิสสันทีด้า” ที่เขาเป็นพรีเซ็นเตอร์

ความสำเร็จของปลื้มนั้น ไม่ได้มาเพราะโชคช่วย

เขามีความรู้ความสามารถ กล้าแสดงออก เพียงแต่ขาดเวทีที่เหมาะสมกับตัวเขาเท่านั้น

เมื่อได้จัดรายการแมส มีผู้จัดรายการที่เป็นแม่เหล็ก และตัวเขาก็เติมเต็มได้อย่างเหมาะเจาะ ก็ประสบความสำเร็จเพียงชั่วข้ามคืน

แสดงให้เห็นว่าความสำเร็จของคนเราอยู่ถูกที่ ถูกเวลาและมีคู่หูที่เหมาะสม ก็จะเปล่งประกายฉายแสงแรงกล้า

จากดาวเคราะห์กลายเป็นดาวฤกษ์ที่มีแสงสว่างในตัวเอง

ถึงวันนั้นก็จะบินสูงได้

ดังนั้น ปลื้มจึงไม่จำเป็นต้องอยู่ใต้เงาของสรยุทธต่อไป

ส่วนจะประสบความสำเร็จขนาดไหนนั้น ในระยะยาวคงไม่อาจประเมินได้

ส่วนระยะสั้น ดังเป็นพลุแตกครับ

จัดมาเกือบ 10 ปี ไม่มีใครรู้จัก
จัดกับสรยุทธไม่กี่เดือน

กลายเป็นบุรุษเนื้อหอมแห่งปี

คิดถึงเพลงหมีแพนด้าจังเลย

Published in: on August 29, 2007 at 12:05 am  Comments (11)  

การตลาดสามารถใช้กับคนได้ไหมครับอาจารย์คอตเลอร์

คนก็สามารถมองว่าเป็นแบรนด์ได้

แน่นอน Madonna, Michael Jordan และ Jim Carrey คือแบรนด์

แบรนด์คือชุดของสัมพันธภาพที่เรามีกับคนหรือผลิตภัณฑ์ ด้วยเหตุนี้เองผู้คนจึงพยายามออกแบบและจัดการแบรนด์ นั่นคือสิ่งที่พวกเขาสื่อเกี่ยวกับตัวอื่นไปสู่ผู้อื่น

พวกเขาอาจต้องการปลูกฝังคนผู้สร้างสรรค์ หรือคนทรหด หรือคนที่แคร์ผู้อื่น เพราะบางครั้งเขาอาจรู้สึกว่านี่คือสิ่งที่ทำให้บรรลุเป้าหมาย

ผู้มีชื่อเสียงและผู้ที่กำลังจะมีชื่อเสียงล้วนใช้บริการจากเอเยนซี่และบริษัทพีอาร์

ที่ปรึกษาเหล่านั้นจะแนะนำให้เปลี่ยนกิจกรรม พฤติกรรม ทัศนคติ ซึ่งจะช่วยเปิดโอกาสให้คนเห็นมากขึ้น

การตลาดไม่สามารถสุ่มใครขึ้นมาสักคนและทำให้คนๆนั้นดังขึ้นมา

นักฟิสิกส์คงไม่สามารถชนะรางวัลโนเบลด้วยการทำการตลาดให้ตัวเอง

นักฟิสิกส์จะเพิ่มโอกาสส่วนใหญ่ด้วยการระบุปัญหาที่สำคัญได้ จากนั้นก็ทำวิจัยและท้ายสุดก็คือการสร้างความรู้ใหม่ๆ

Published in: on August 14, 2007 at 1:36 am  Comments (5)  

Innovation is not enough

ในบรรดาหัวใจทางความคิดของเหล่าปรมาจารย์ทางการจัดการและกลยุทธ์ที่นำเสนอในหนังสือ “คิดใหม่เพื่ออนาคต”(Rethinking The Future) นั้น การสร้างนวัตกรรมถือว่ามีความสำคัญอยู่ในอันดับหนึ่ง

ไมเคิล อี.พอร์เตอร์ กูรูกลยุทธ์ที่โดดเด่นที่สุดของโลกในรอบสามสิบปีกล่าวว่าหนึ่งในความได้เปรียบที่สำคัญที่สุดของศตวรรษที่ 21 คือความได้เปรียบทางนวัตกรรม(Innovation Advantage)

นวัตกรรมโยงใยกับทิศทางด้านกลยุทธ์อย่างต่อเนื่อง นวัตกรรมที่กำลังดำเนินอยู่จำเป็นต้องมีวิสัยทัศน์เชิงยุทธ์ด้วย

แกรี่ ฮาเมล กูรูกลยุทธ์รุ่นใหม่ที่มาแรงที่สุดกล่าวว่าการ invent อนาคตใหม่ด้วยจินตนาการนั้นไม่ใช่เรื่องส่วนตัวของผู้นำองค์กร แต่ทว่าเป็นความคิดสร้างสรรค์ของคนที่ล้อมรอบซึ่งผู้นำมีปฏิสัมพันธ์ด้วย

ปีเตอร์ เอฟ.ดรักเกอร์ อภิมหาปรมาจารย์เจ้าของฉายา “บิดาแห่งการจัดการ” เขียนบทความ Innovation or Die อีกครั้งหลังจากเขียน Innovation and Entrepreneurship เมื่อหลายทศวรรษก่อน

ดูเหมือนว่าโลกธุรกิจจะถูกขับเคลื่อนด้วยนวัตกรรมแต่เพียงอย่างเดียวเท่านั้น

ก่อนที่ “จิวยี่” จะรากเลือดตายในเรื่องสามก๊กนั้น เขาได้กล่าวอมตะวาจาประโยคหนึ่งว่า “ฟ้าให้จิวยี่มาเกิด ไฉนให้ขงเบ้งมาเกิดด้วยเล่า”

หากจะปรับให้เข้ากับท้องเรื่องของบทความชิ้นนี้ก็คือ “ฟ้าให้กำเนิดนวัตกรรม ไฉนอุ้มบุญ CopyCat ออกมาด้วยเล่า”

ดูเหมือนวัตกรรมคือจุดสูงสุดของธุรกิจ บริษัททั้งหลายทั้งปวงจึงมุ่งเน้นในการวิจัยและพัฒนาเพื่อนำไปสู่นวัตกรรม เลสเตอร์ ทูโรว์ เขียนใน “คิดใหม่เพื่ออนาคต” ว่าเกาหลีใต้เป็นประเทศที่มีอัตรา GDP เฉลี่ยต่อหัว 30-40%ของเนเธอร์แลนด์เท่านั้น แต่ทว่าเกาหลีใต้ลงทุนด้าน R&D ในอัตราส่วนที่มากกว่าเนเธอร์แลนด์ ดังนั้นไม่ต้องแปลกใจว่าทำไมเกาหลีใต้จึงเป็นประเทศที่อุมด้วยนวัตกรรมและก้าวไปสู่แถวหน้าของเอเชียในปัจจุบัน

แต่นวัตกรรมไม่ได้ดำรงอยู่ได้นาน เปรียบเสมือน “กระดานหมากล้อม” เมื่อมีหมากขาวก็ย่อมต้องมีหมากดำ มีนวัตกรรมก็ต้องมีผู้ลอกเลียนแบบหรือ Copy Cat

BusinessWeek เรียกเศรษฐกิจที่มีการลอกเลียนแบบเป็นสรณะว่า Copy Cat Economy

เทคโนโลยีสมัยใหม่ทำให้การก๊อปปี้ง่ายเพียงชั่วข้ามคืน

Entry Barrier ในการก้าวเข้าสู่ชมรม Copy Cat แทบจะกลายเป็นศูนย์

คำถามที่น่าสนใจก็คือแล้วจะสร้างนวัตกรรมกันไปทำไม เพราะนวัตกรรมในด้านหนึ่งก็คือความสุ่มเสี่ยงต่อความล้มเหลวและต้นทุนมหาศาลที่ลงไปก็เรียกกลับคืนมาไม่ได้

สู้ปล่อยให้องค์กรที่คลั่งไคล้ไหลหลงนวัตกรรมทุ่มเทงบประมาณกับ R&D และทดลองตลาดไปให้เห็นว่าประสบความสำเร็จอย่างแน่นอนแล้วค่อยกระโดดไปก็ไม่สาย

ในแง่นี้ Copy Cat ย่อมเป็นคำตอบสุดท้าย

เมื่อ SONY ประกาศส่งนวัตกรรมจอแบนลงสู่ตลาดเมื่อสองปีก่อนนั้นเป็นที่ฮือฮามากเพราะ SONY ใช้ทั้งราคาและนวัตกรรมไล่ขยี้คู่แข่งจมเขี้ยว แต่ทว่าหลังจากนั้นไม่กี่เดือน ทีวีทุกแบรนด์กลายเป็นจอแบนไปทั้งหมด

SONY จึงต้อง Innovate อีกครั้งด้วยการออกจอแบนแบบใหม่ที่เฉียบคมด้วยดีไซน์และคมชัดมากกว่าแบรนด์อื่นๆ

แต่ SONY จะนำหน้าไปได้สักกี่เดือน

เช่นเดียวกับฟอร์ดปิ๊กอัพรุ่นตู้กับข้าวที่เปิดได้สี่ประตูที่นำหน้าเหนือกว่าปิ๊กอัพแบรนด์อื่นที่ยังตามไม่ทัน

แต่ฟอร์ดจะนำหน้าในฐานะ Innovator อยู่ได้กี่เดือน

ซึ่งก็หมายความว่า Innovation is not enough

เพราะทุกบริษัทต่าง Innovate กันหมด

Copy Cat ก็ลุยลอกกันชั่วข้ามคืน

อย่างนั้นอะไรคือคำตอบสุดท้าย

อัล รีย์ กล่าวไว้ในคิดใหม่เพื่ออนาคต ว่าต้องสร้างแบรนด์ผูกขาดไร้คู่แข่งขัน

เฉกเช่นที่ไมโครซอฟท์ทำได้กับ Window

เพียงแต่ว่าการผูกขาดยุคนี้ทำได้ไม่ง่าย

แต่ไม่ได้หมายความว่าทำไม่ได้เลย!!!

Published in: on August 6, 2007 at 9:59 pm  Comments (15)  

ความท้าทายทางการตลาด-ฟิลิป คอตเลอร์

ความท้าทายที่การตลาดกำลังเผชิญอยู่ในปัจจุบันคืออะไรครับอาจารย์?

ผู้คนกำลังสับสนการตลาดว่าคือการขาย

ผมต้องเตือนให้ผู้ฟังพึงระลึกว่าการตลาดเป็นมากกว่าการขาย “ของ”

การตลาดเริ่มต้นนานหลายเพลาก่อนที่จะมีผลิตภัณฑ์ และการตลาดก็ยังต่อเนื่องสืบไปหลังจากขายสินค้าได้แล้ว

การตลาดคือเครื่องมือสำหรับ…

…การซอยตลาด(segment market)

…ค้นพบความจำเป็นที่ยังไม่ได้รับการสนอง(discovering unmet demand)

…และสร้างทางแก้ปัญหาใหม่ๆ

เมื่อทำได้ดีถึงขนาด การตลาดสร้างอนาคตบริษัท

ความท้าทายอื่นๆก็คือหาหนทางใหม่ๆเพื่อนำสาร(message)และสิ่งที่นำเสนอ(offering)ไปให้ผู้คนที่จะได้ประโยชน์

โฆษณาคือพลังสำคัญที่จะเข้าถึงมวลชนส่วนใหญ่ ทว่าประสิทธิผล(โดยเฉพาะช่วงสามสิบวินาทีแรก) เริ่มลดลง
สารที่มากเกินไป คนหาซื้อเครื่องมือเพื่อหนีโฆษณา และยุ่งกับกิจกรรมอื่นๆ ยกตัวอย่างเช่น อินเตอร์เน็ต, วิดีโอเกม ,อีเมล์ ฯลฯ

การทำให้คนสนใจในช่วงสิบวินาทีแรก ยากขึ้นเรื่อยๆ

ผู้บริโภคบางคนหลีกหนีราวกับกับโรคระบาด

เราจำเป็นต้องได้รับอนุญาตจากพวกเขาก่อนจะส่งสาร

ความท้าทายประการต่อไปก็คือ ลูกค้ามีการศึกษาและมีความรู้เกี่ยวกับตลาดเพียงมากกว่าแต่ก่อน เพียงแต่การหาข้อมูล
เปรียบราคาและคุณสมบัติในสินค้าหมวดหมู่ใดก็ได้ที่พวกเขาสนใจ

ลูกค้าจะให้ความใส่ใจกับผู้ที่เสนอราคาต่ำสุด

นักการตลาดถูกท้าทายให้สร้างความแตกต่างในสินค้าและบริการทั้งในเชิงจิตวิทยาและสร้างความแตกต่างอย่างแท้จริง

ผู้บริหารระดับสูงท้าทายนักการตลาดว่าให้ใช้เงินให้ได้ผลมากยิ่งขึ้น พวกเขาและผู้บริหารการเงินต้องการรู้ว่าเงินที่ถูกหว่านเพื่อการตลาดนั้นก่อดอกออกผลจริงจัง

Published in: on July 26, 2007 at 1:16 am  Comments (7)  

การตลาดธุรกิจขนาดเล็ก-ฟิลิป คอตเลอร์

สิ่งที่ธุรกิจขนาดเล็กสามารถทำเพื่อพัฒนาประสิทธิผลทางการตลาดคืออะไรครับ

ผู้บริหารในธุรกิจขนาดเล็กทำหลายอย่างได้เพื่อเรียนเกี่ยวกับการตลาดที่มีประสิทธิผล

พวกเขาสามารถอ่านตำราการตลาด หรือนิตยสารการตลาดซึ่งอธิบายและให้รายละเอียดเกี่ยวกับทฤษฎีและหลักปฏิบัติทางการตลาด

พวกเขาสามารถไปอบรมคอร์สสั้นๆที่จัดโดยโรงเรียนธุรกิจต่างๆ

พวกเขาสามารถจ้างอาจารย์มหาวิทยาลัยเพื่อเป็นที่ปรึกษานอกเวลา

พวกเขาสามารถจัดโครงการในชั้นเรียนภายใต้การดูแลของอาจารย์

พวกเขาสามารถขอความ1คิดทางการตลาดจากเอเยนซี่โฆษณา

สุดท้ายก็สามารถนำนักการตลาดมืออาชีพมาช่วย

บริษัทขนาดเล็กและขนาดกลางสามารถใช้การวิจัยตลาดต้นทุนต่ำ (โฟกัสกรุ๊ป) และการส่งเสริมการขายต้นทุนต่ำ(แผ่นปลิว และประชาสัมพันธ์)

มีหนังสือเป็นชุดเกี่ยวกับ “การตลาดกองโจร” เกี่ยวยุทธวิธีและเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยเกี่ยวกับการสร้างความตระหนักและการให้คนทดลองใช้ผลิตภัณฑ์

บริษัทเล็กๆสามารถชนะบริษัทใหญ่ได้ใน 4 ทางด้วยกัน คือ

1. กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในตลาดเฉพาะ
2. ยืดหยุ่นในด้านการออกแบบสินค้าและบริการ
3. ให้บริการที่เยี่ยมยอด
4. สร้างสัมพันธภาพที่ดีกับลูกค้า

จากหนังสือคุณถาม คอตเลอร์ตอบ

Published in: on July 17, 2007 at 2:04 am  Comments (37)  

Positioning

ผมรู้จัก อัล รีย์ และ แจ็ค เทร้าท์ ครั้งแรกเมื่อเกือบสองทศวรรษก่อนจากการอ่านหนังสือสองเล่ม… Positioning : The Battle for Your Mind และ Marketing Warfare…

ทั้งสองเล่มอ่านฉบับแปลภาษาไทย ผลงานการแปลของ ดร.ก้องเกียรติ โอภาสวงการ ซึ่งเมื่อยี่สิบปีที่แล้วกำลังคึก เพิ่งจบจากวาร์ตันมาใหม่ๆ แปลผลงานคลาสสิกออกมาเป็นจำนวนสองเล่ม ในจำนวนนั้นรวมผลงานคลาสสิกทั้งสองชิ้นของรีย์และเทร้าท์เอาไว้ด้วย

อัล รีย์ และ แจ็ค เทร้าท์ เป็นนักโฆษณาที่ตอนผันตัวเองเข้าสู่ธุรกิจการให้คำปรึกษาทางการตลาด ในคัมภีร์ที่ว่าด้วยกูรูเกือบทุกสำนักไม่ปรากฏว่ามีการจัดสองกุมารการตลาดคู่นี้ไว้ในฐานะกูรูการตลาด แต่อิทธิพลจากหนังสือที่สองกุมารเขียนไว้นั้นสูงมาก

อัล รีย์ และ แจ็ค เทร้าส์ ปัจจุบันแยกกันเขียนโดยเด็ดขาด เช่นเดียวกับ แกรี่ ฮาเมล และ ซี.เค.พาฮาลัด ที่ดังสนั่นหวั่นไหวเมื่อเขียน Competing for the Future ร่วมกัน

แต่ทว่าเมื่อแยกกันก็ไม่โด่งดังเท่าเมื่อเขียนร่วมกัน Rowan Gibson รู้เหมือนว่าถ้าจะเขียนถึงสองคนนี้ก็ต้องสัมภาษณ์คู่ เพราะเดี๋ยวจะไม่มีพลัง

อัล รีย์ และ แจ็ค เทร้าท์ จึงเป็นกูรูชุดเดียวที่ออกมาเป็นคู่ BE Focus

อัล รีย์ ชี้ให้เห็นว่า ยิ่งตลาดใหญ่ขึ้น ก็ต้องสร้างผลิตภัณฑ์เฉพาะมากขึ้น

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จ

เขาเปรียบเทียบให้ฟังว่าถ้าเราอาศัยอยู่ในเมืองเล็กๆ ที่อเมริกา ย่านตะวันตกที่มีผู้คนอาศัยอยู่เพียง 100 กว่าคนเท่านั้น เมืองแบบนั้นจะมีร้านขายของชำแต่เพียงร้านเดียวก็พอ ร้านนี้จะมีทุกอย่างหมดเลย เช่น หน้าร้านเป็นปั๊มน้ำมัน ในร้านขายโชวห่วย และยังมีเสื้อผ้า รองเท้า มีด ปืนล่าสัตว์ ฯลฯ

แต่ถ้าคุณอยู่กลางกรุงเทพมหานครแล้วเปิดร้านแบบนี้ก็แย่ เพราะคนจะมีทางเลือกเยอะมาก ปั๊มน้ำมันเกลื่อนเมือง ร้านเสื้อผ้า ร้านขายของชำ ร้านขายของเดินป่า เต็มกรุงเทพฯ สิ่งที่ธุรกิจต้องทำก็คือ ยิ่งตลาดใหญ่มากเท่าไหร่ ก็ต้องทำธุรกิจเฉพาะเจาะจงมากขึ้นเท่านั้น

หากต้องการประสบความสำเร็จ มันถูกต้องสำหรับธุรกิจค้าปลีกและสำหรับทุกอุตสาหกรรมด้วย

คำแนะนำของ อัล รีย์ ที่มีต่อบริษัทขนาดใหญ่ก็คือจงโฟกัส รีย์ ยกตัวอย่างเช่น บริษัทไอบีเอ็มที่ทำทุกอย่างก่อนหน้านี้ เขาบอกว่าไอบีเอ็มควรกำจัดทุกอย่างที่ไม่เกี่ยวกับธุรกิจหลักและโฟกัสไปยังธุรกิจที่เป็นอนาคตของบริษัท

“ถ้าผมบริหารไอบีเอ็ม ผมจะโฟกัสไปที่ Client-Server, เมนเฟรมผมจะออกจากธุรกิจพีซีและซอฟต์แวร์”

ซึ่งไอบีเอ็มก็ทำแบบนั้น แถมยังเน้นไปที่ธุรกิจบริการอีกต่างหาก ซึ่งเป็นการต่อยอดจากธุรกิจเดิมซึ่งได้ผลดีมาก

ขณะที่ธุรกิจ Go Global ต้อง Narrow Focus สู่ Niche Market ของตลาดโลก และขั้นต่อไปก็คือ การเป็นเจ้าของคำๆ เดียวในใจกลุ่มมุ่งหวัง

แนวความคิดเรื่องโฟกัสนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่และไม่ใช่ อัล รีย์ เป็นคนแรกที่พูด ทอม ปีเตอร์ส ผู้เขียนผลงานสะท้านโลก In Search of Excellence ได้เขียนถึงคุณสมบัติของบริษัทชั้นเลิศข้อแรกคือ… Stick to its Knitting จงทำในสิ่งที่ตนเองถนัด อย่างที่ แกรี่ ฮาเมล และ ซี.เค.พาฮาลัด บอกว่าต้องสร้างความเชี่ยวชาญเฉพาะ (Core Competencies)

แจ็ค เทร้าส์ เสริมว่าบริษัทต้องไม่เลอะเลือน เพราะถ้าปล่อยไปเรื่อยๆ บริษัทจำนวนมากจะทำให้ตนเองสับสน ขยายออกนอกธุรกิจหลักมากจนเกินไ

อัล รีย์ ชี้ให้เห็นว่าสาเหตุที่บริษัทจำนวนมากเกิดมีปัญหาด้านโฟกัสนั้นโดยการเปรียบเทียบกับตู้เสื้อผ้าซึ่งเริ่มต้นด้วยความเป็นระเบียบเรียบร้อย สุดท้ายก็จบลงด้วยสภาพที่ยุ่งเหยิงอย่างไม่น่าเชื่อ

วอลโว่เริ่มต้นด้วยการโฟกัสที่ Safety แต่ถ้าหาก CEO ไม่ตอกย้ำคำว่า “Safety Safety Safety” ไปเรื่อยๆ ที่สุดวอลโว่จะผลิตรถออกมาทุกชนิด ซึ่งได้ทำแล้วด้วย

บริษัทในลักษณ์นี้เกิดขึ้นทุกเมื่อเชื่อวัน เมื่อทำธุรกิจใดธุรกิจหนึ่งประสบความสำเร็จแล้วก็มักจะเกิดความฮึกเหิมคิดว่าจะทำอะไรทุกอย่างได้ตามใจปรารถนา แทนที่จะโฟกัสให้แคบลงและลุกขึ้นยืนเพื่อบางสิ่งบางอย่าง พวกเขากลับขยายออกไปมากขึ้นเรื่อยๆ แทนที่จะโฟกัส ก็เหมือนที่วอลโว่คิดนั่นเอง “ถ้าเราขายรถที่ปลอดภัยได้ เราก็ขายรถที่ไม่ปลอดภัยได้เช่นกัน”

Rethinking Positioning

คนที่รู้จัก อัล รีย์ และ แจ็ค เทร้าท์ จะจำได้ว่าเขาทั้งสองเป็นผู้เสนอแนวความคิดเรื่องการวางตำแหน่งหรือ Positioning จนกระทั่งได้ได้รับความนิยมอย่างมาก(แต่เมื่อเทียบคำว่า Brand แล้ว Positioning สู้ไม่ได้หรอกนะ ขอบอก…)

เทร้าท์บอกใน “คิดใหม่เพื่ออนาคต” ว่า Perception คือสิ่งที่สร้างหรือทำลายคุณได้ ซึ่งหมายความว่า… คุณจะชนะหรือพ่ายแพ้ในใจลูกค้าและกลุ่มมุ่งหวัง การเข้าถึงจิตใจลูกค้าเป็นงานที่ยากแสนเข็ญเอามากๆ

การ Positioning ในปัจจุบันเป็นเรื่องยากมากเมื่อเปรียบเทียบกับสิบหรือยี่สิบปีที่แล้ว ทุกวันนี้มีการสื่อสารมากเกินไป

Positioning ที่เคยใช้ได้ผลเมื่อยี่สิบปีที่แล้ว อาจจะเดี้ยงในยุคสมัยนี้ก็เป็นได้ ดังนั้น ยุคนี้ไม่ใช่ยุคของ Positioning (จริงๆเป็น BrandAge ต่างหาก) แต่เป็นยุคแห่งการ RePositioning

บริษัทในสหรัฐนั้นจะเข้าสู่จุดคับขันในอดีตเพราะขยายไลน์สินค้ามากจนเกินไป หรือไม่ก็ขยายตัวออกนอกธุรกิจที่แตกต่างมากจนเกินไป

ปัญหาการ OverDiversified นั้นทำให้บริษัทจำนวนมากกลายเป็น Monster ดังนั้น สิ่งที่เราจะเห็นได้ในปัจจุบันก็คือ บริษัทเหล่านี้กำลัง ReFocus ในธุรกิจดั้งเดิมของตนเอง ละทิ้งกิจการที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจหลัก

บริษัทประเภทดังกล่าวกำลังได้รับบทเรียนและบัดนี้กำลังกลับฐานที่ตั้งเดิมของตน กลับไปทำในสิ่งที่ตนเองถนัด ซึ่งก็คือ RePositioning นั่นเอง ยกตัวอย่าง เช่น บุหรี่มาร์ลโบโร ซึ่งละเลือนไปพักใหญ่

ทว่าตอนนี้ได้หันกลับไปสู่คาวบอยและความเรียบง่าย คุณจะไม่ได้เห็นมาร์ลโบโรรสเมนทอลอีกต่อไป เพราะคาวบอยตัวจริงจะไม่สูบบุหรี่รสเมนทอล ขณะที่โลกเปลี่ยน บริษัทจำต้อง RePositioning เพื่ออนาคต

อย่างไรก็ตาม แจ็ค เทร้าท์ บอกว่าการ RePositioning จากจุด A ไปจุด B เป็นเรื่องที่พูดง่ายแต่ทำยาก

บางครั้งกระบวนการ Repositioning อาจทำให้แทบกระอักเลือด เนื่องเพราะการเปลี่ยน Perception ของคนเป็นเรื่องยาก

อัล รีย์ ให้ความเห็นเพิ่มเติมว่าเมื่อบริษัทใหญ่ขึ้นขั้นหนึ่งบริษัทต้องมี MultiFocus แทนที่จะมีโฟกัสเดียว แต่บริษัทต้องดูแลแบรนด์ที่สอง เช่น เลกซัสของโตโยต้า หรือดอกเกอร์ของลีวายส์ ในฐานะแบรนด์ที่แยกออกไปต่างหาก

ความลับของ Multi-Focus Strategy จะได้ผลก็ต่อเมื่อมีการประสานงานกันอย่างใกล้ชิดระหว่างแบรนด์ต่างๆ ครั้งหนึ่งจีเอ็มเคยใช้ Multi-Focus Strategy กับทั้ง 5 แบรนด์ในสังกัด

คือเชฟโรเล็ต…

ปอนเตี๊ยก…

โอลสโมบิ้ล…

บูอิก…

และคาดิลแล็ก…

ทว่าในฐานะบริษัทแล้วยังคงมีโฟกัสเดียวคือ รถยนต์ โฟล์คสวาเกนเป็นตัวอย่างของบริษัทที่ไม่มีโฟกัส

บริษัทนี้เป็นเบอร์หนึ่งในยุโรปก็จริง แต่ทว่าย่ำแย่ในสหรัฐ เพราะโฟล์คสวาเกนพยายามทำตลาดรถของตนเช่นเดียวกับที่ทำในยุโรปในฐานะสายผลิตภัณฑ์ของรถยนต์ชั้นยอด

ในอีกด้านหนึ่งความคิดในการนำโฟล์คเต่ากลับมาทำใหม่นั้นเป็นความคิดที่เยี่ยมยอดเอามากๆ เพราะมันเป็นการนำเสนอสิ่งที่โฟล์คสวาเกนยังคงอยู่ในจิตใจของกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งก็คือ เล็ก น่าเกลียด ไว้ใจได้และไม่แพง

การตลาดคือสมรภูมิที่เกิดในใจ

ตราบใดที่บริษัทกลับไปสู่สิ่งที่อยู่ในจิตใจของผู้บริโภค นั่นแหละจะได้ผล

ข่าวดีก็คือ ถ้าคุณจับจองตำแหน่งที่แข็งแกร่งในจิตใจของกลุ่มเป้าหมาย คุณจะเก็บเกี่ยวตำแหน่งนั้นไปชั่วนิรันดร์

ข่าวร้ายก็คือ คุณไม่เปลี่ยนตำแหน่งนั้นได้อย่างง่ายดาย

Published in: on July 13, 2007 at 12:47 am  Comments (9)  
Follow

Get every new post delivered to your Inbox.