วิถีโซนี่ 2 ตอนกรอบคิดของโมริตะ

morita1.jpg
โมริตะกับอิบูกะตัดสินใจจะเปลี่ยนวิธีการทำธุรกิจ แทนที่จะขายของให้รัฐบาล ชะตากรรมบริษัทผูกกับฝ่ายจัดซื้อเท่านั้น ทั้งสองตัดสินใจทำธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์ให้มวลชน
ผลิตภัณฑ์แรกของโซนี่ หลังจากตัดสินใจเข้าสู่ Consumer Market ก็คือเครื่องบันทึกเทป

ก่อนหน้านั้นทั้งคู่วาดฝันไว้สวยหรู ว่าจะทำเงินมหาศาล จึงใช้เงินและบุคคลากรจำนวนมากเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตนให้โดดเด่น อย่างไรก็ตามหลังจากเครื่องบันทึกเทปออกสู่ตลาด ผลปรากกฏว่าฝันสลายอย่างสิ้นเชิง เพราะผู้บริโภคไม่ซื้อ ด้วยเหตุผลที่ว่า “ น่าสนใจ แต่แพงเกินไปสำหรับของเล่นชิ้นหนึ่ง”

แล้วจะขายของยังไงดี

ไม่ต้องบอกก็คงเห็นภาพโมริตะนอนก่ายหน้าผาก

อยู่มาวันหนึ่ง โมริตะเดินอยู่แถวๆบ้าน และหยุดอยู่หน้าร้านขายโบราณวัตถุ

เขาไม่ได้สนใจวัตถุโบราณหรอก แต่จ้องเขม็งไปที่บทความที่ติดไว้บนกระจกหน้าร้าน หลังจากนั้นโมริตะ ก็เดินจากไปโดยไม่สนใจ แต่ทว่ามีชายหนุ่มคนหนึ่งเดินสวนเข้าไปในร้าน และถามพนักงานขายหลายคำ จากนั้นหนุ่มคนนี้ก็ควักกระเป๋าจ่ายเงินจำนวนมากซื้อวัตถุโบราณชิ้นที่โมริตะไม่ได้สนใจนั่นแหละ

หนุ่มเหน้ารายนี้เดินจากไปอย่างมีความสนุก

“ผมคิดว่าเครื่องบันทึกเทปโซนี่ มีคุณค่ามากกว่า แต่เจ้าหนุ่มผู้นั้นกลับจ่ายเงินซื้อวัตถุโบราณที่แพงกว่าเครื่องเล่นเทปของผมตั้งหลายเท่า”

โมริตะประหลาดใจและพิศวงงงวยกับพฤติกรรมของเจ้าหนุ่มคนนี้มาก

“เขาสอนการขายพื้นฐานให้ผม”

นั่นคือไม่มีทางขายสินค้าได้ ถ้าลูกค้าไม่ซาบซึ้งในคุณค่าของสินค้านั้น

“ไม่มีทางที่ผมจะซื้อวัตถุโบราณนั้นในราคาสูงปานนั้น เพราะผมไม่สนใจโบราณวัตถุ ทว่าคนอื่นที่ซาบซึ่งคุณค่าวัตถุโบราณ ก็พร้อมจะจ่ายเงิน”

ในสายตาของโมริตะและอิบูกะ เครื่องบันทึกเทปมีคุณค่ามหาศาล

พวกเขาคิดว่าราคาขายที่ตั้งนั้นถูกเกินไปเสียด้วยซ้ำ แต่ผู้บริโภคกลับคิดว่ามันเป็นแค่ของเล่นที่น่าสนใจเท่านั้น

บ๊ะ!!! ไหงเป็นงั้น

แปลว่าถ้าผู้บริโภคไม่คิดว่าเครื่องบันทึกเทปมีคุณค่า ก็จะไม่ซื้อ

โมริตะเกิดการรู้แจ้งเห็นจริงขึ้นมาฉับพลัน

เขาต้องสอนให้ผู้บริโภครู้ว่าเครื่องบันทึกเทปนั้นทำอะไรได้ตั้งหลายอย่างในชีวิตประจำวัน

มันเป็นบทเรียนที่สอนให้ไม่เพียงแต่โซนี่เท่านั้น ทว่ายังสอนให้หลายๆบริษัทที่อยู่ในสถานการณ์เดียวกันด้วย นั่นคือบริษัทไม่เพียงแต่มีหน้าที่ผลิตสินค้าเท่านั้น หากยังต้องสอนให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักใช้สินค้านั้นด้วย (Educate Prospective Customers) ไม่เช่นนั้นตลาดใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ก็ไม่เกิด

กระนั้นก็ตาม โซนี่ในห้วงตั้งไข่ซึ่งมีเงินและเวลาจำกัด ไม่สามารถสอนผู้คนทั้งญี่ปุ่นได้

“เราตระหนักว่าการตลาด คือการเพิ่มจำนวนผู้สามารถสื่อคุณประโยชน์และคุณค่าของผลิตภัณฑ์ไปสู่ลูกค้า โดยใช้วิธีเดียวกับที่เราทำ”

โมริตะเริ่มต้นสอนฝ่ายการตลาดของโซนี่ให้รู้ซึ้งถึงเป้าหมายนี้ จากนั้นส่งผ่านแนวความคิดนี้ไปสู่ขั้นตอนต่อไป

ภายใต้กระบวนการนี้ สารที่ถูกต้อง(Accurate Message) จักต้องสื่อจากตัวโมริตะไปยังฝ่ายการตลาด จากนั้นส่งผ่านไปยังพนักงานขายในแต่ละภาค

และส่งต่อไปยังเซลส์แมนของดีลเลอร์

ซึ่งก็หมายความว่างานการตลาดก็คืองานด้านการสื่อสารนั่นเอง!!!

Sony Way
“The product itself must be good, but it must also make the customer think, “ I’m glad I bought it ; I’m glad I use it ; I’m glad I have it.

Published in: on February 22, 2008 at 12:36 am  Comments (17)  

The URI to TrackBack this entry is: https://thaicoon.wordpress.com/2008/02/22/183/trackback/

RSS feed for comments on this post.

17 CommentsLeave a comment

  1. สำหรับเพื่อนๆ ที่รู้คุณค่าของคลิปรายการที่คลื่นความคิดทุกๆ รายการ โดยเฉพาะรายการก่อนบ่ายคลายเครียด เอ๊ย รายการ BiZ Connection ของ อ.ธัญยวัชร (I’m glad I listen to it, I’m glad I collect it….) ที่มีความประสงค์จะฟังรายการย้อนหลังใน mp3 ของตัวเองบนรถเมล์ หรือเก็บไว้ในคอมฯ เพื่อฟังในยามว่าง แต่ไม่ทราบวิธีการที่จะดาวน์โหลดเก็บไว้ ผมได้เขียนวิธีการดาวน์โหลด พร้อมภาพประกอบ ไว้ที่ blog tiger’s cave ของผมให้ตามสัญญาแล้วครับ
    http://tiger6493.spaces.live.com/

    ถ้ามีข้อสงสัยติดขัดประการใด อีเมล์มาถามกันได้คร๊าบ……. วิธีการนี้ใช้ได้กับไฟล์ในเวปอื่นๆ ด้วยนาครับ เพียงแต่ว่า การดาวน์โหลดไฟล์จากเวปที่แปลกๆ อาจจะมีไวรัสแฝงมาด้วย หลังจากโหลดเสร็จควรแสกนด้วยโปรแกรม anti-virus ก่อนนำไปใช้งาน เพื่อความปลอดภัยครับ

  2. thank u very very much.

    I find it long time.

  3. ขอบคุณค่ะ

    ทำให้ได้คิดขึ้นเยอะเลย

    ทำยังไงถึงจะทำให้ลูกค้ารับรู้คุณค่าของสินค้าเรา

    บทความดี ๆ เพียงสั้น ๆ หรือถ้อยคำบางคำ ก็ทำให้ฉุกคิดได้หลาย ๆ อย่างค่ะ

  4. ขอบคุณครับสำหรับบทความดีดี ชอบมากครับและจะติดตามตลอดไปไม่จืดจาง

  5. ลูกค้ามีหลายประเภท ประเภทที่คุ้นเคยอยู่กับของเดิมและไม่ต้องการเปลี่ยนแปลงหรือลองของใหม่ก็มี และประเภทนี้แหละที่นักขายต้อง educated product knowledge to them such as how to use it? what are the benefit of the new product? What they can get like the advantages save time, more value, save cost etc., ให้กับพวกเขา เพราะไม่อย่างนั้นลูกค้าประเภทนี้ก็จะคุ้นเคยกับการใช้ของเดิม ๆ อยู่ตลอดเวลา อย่างที่บอกคือพวกที่ไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง.

  6. ท่านผู้ใดนิยมฟังรายการทั้งวิทยุแบบเดิมๆ แล้วติดขัดปัญหา เวลาเดินทางแล้วฟังไม่ได้ คลื่นวิทยุชุมชนแทรก ฯลฯ ลองเปลี่ยนมาฟังแบบใหม่ๆ โหลดไฟล์มาแล้วก็ฟัง ฟัง อ. เวลาไหนก็ได้ ไม่มีคลื่นแทรก เขียนวิธีดาวน์โหลดให้แล้วนา อีกแป๊บก็จะลบออกแย้วครับ รีบๆ หน่อย ของใหม่ต้องดีกว่าของเก่าแน่ๆอยู่แล้น ลองดูครับ

  7. 7/3/08
    ฟังรายการวันนี้ ได้ยินคุณคุยเรื่อง เอดิสัน กับ นิโคลัส เทสล่า เลยอยากคุยด้วยครับ
    – เอดิสัน นิยม ระบบไฟฟ้ากระแสตรง (Direct Current ,DC) ซึ่งมีความปลอดภัย และเหมาะกับหลอดไฟที่เขาสร้างขึ้น แต่ปรับเปลี่ยนระดับแรงดันยากเพราะระบบ DC ไม่สามารถใช้หม้อแปลง
    ได้ ซึ้งเมื่อ พิกัดกำลังไฟฟ้า(VA) = แรงดันไฟฟ้า(V)*กระแสไฟฟ้า(A) เมื่อ V เพิ่มลำบาก ก็ต้องเพิ่ม A แทนทำให้สายเส้นโตและการสูญเสียมาก น้ำหนักมาก ราคาสูง

    – เทสล่า นิยม ระบบไฟฟ้ากระแสสลับ (Alternating current ,AC) ซึ่งอันตรายกว่าระบบ DC
    แต่สามารถใช้หม้อแปลงปรับระดับแรงดันง่ายมาก และเทสล่าทำหม้อแปลงขึ้นได้อย่างเป็นรูปธรรม ทำให้ cost and loss ลดลง แต่ระยะระหว่างสายต้องวางห่างกันเพราะแรงดันสูง

    เทสล่าเก่งจริงด้านวิศวกรรม แต่ไม่มีความสามารถในการเล่าเรื่องหรือแสดงผลงาน ทำให้งานที่เขาสร้างไม่มีคนจดจำ และไม่รอบครอบด้านการเงิน ทำให้บั้นปลายชีวิต ถูกฟ้องล้มละลายเนื่องจากไม่เสียภาษี และตรอมใจตายอย่างน่าสงสาร ผมคิดว่าแก รู้จักหาทรัพย์สร้างทรัพย์ (ปรโตโฆสะ) แต่ไม่สามารถจักสรรทรัพย์อย่างรอบครอบได้ (โยนิโสมนสิการ)

    ยุคที่เอดิสันกับเทสล่า ถกเถียงกันเรื่อง DC และ AC เรียกว่า ยุค War of current มันมากครับ
    ขอบคุณครับ ฟังรายการคุณทั้ง 2 ประจำ

  8. โหลด mp3 ไม่สำเร็จครับ ทำตามขั้นตอนคุณ tiger ทุกอย่าง เวลาโหลดแล้วมันอยู่แค่ 0% ตลอดเลย ช่วยแนะนำด้วยครับ..

  9. เรียน คุณ lonannub
    รบกวนช่วยส่งรายละเอียดที่เห็นบนหน้าจอ และการ setup flashget ส่งมาให้ผมทางอีเมล์ด้วยครับ เพราะส่งข้อความที่บล็อคนี้ อาจจะรบกวนผู้อ่านบล๊อคท่านอื่นๆ

    ข้อสังเกตุอย่างหนึ่งคือ หากท่านไม่สามารถฟังรายการแบบ online ได้เนื่องจากที่ออฟฟิศ อาจจะมีการปิดกั้น ไม่ให้ผู้ใช้ในออฟฟิศเข้าถึงไฟล์พวก multimedia (MMS) แบบที่ fm96.5 ใช้ จะทำให้ไม่สามารถดาวน์โหลดได้ ต้องหาอินเตอร์เน็ทที่ไม่มีการปิดกั้น (block) เช่น ที่บ้าน ตามร้านอินเตอร์เน็ต ปกติ ISP ต่างๆ จะไม่มีการปิดกั้นเวปของ อสมท. อยุ๋แล้วครับ แต่ที่ออฟฟิศไม่แน่ อย่างออฟฟิศของผมจะดาวน์โหลดไม่ได้ ต้องไปดาวน์โหลดที่บ้านครับ

  10. งานคงเยอะ ช่วงนี้ดูเงียบๆไปนะคะ

    จะคอยตามอ่านบทความดีๆอยู่เสมอค่ะ

  11. ขอบคุณหลายๆสำหรับการดาว์โหลด สหายต้องการมานานแล้ว

  12. หากดาวน์โหลดได้แล้ว หรือยังไม่ได้อย่างไร กรุณาแจ้งผลให้กระผมทราบด้วยนะครับ ส่งให้ทาง email tiger.6493@gmail.com ก็ได้ ทั้งคุณ lonannub และ Mr.Clean เพราะหากทำไม่ได้อย่างไร กระผมจะได้ช่วยตรวจสอบให้ ผมสามารถเข้าไปเช็คที่เครื่องของแต่ละท่านได้

    ส่วนคุณ robin ยืนยันมาทางอีเมล์แล้วว่า เป็นสุขกับการฟังรายการด้วย mp3 แล้วเรียบร้อย ยินดีด้วยครับ

  13. ชอบฟังอาจารย์สมภพมาก(วันอังคาร) ท่านสอน พูดแง่ดีๆได้อะไรเยอะเลย

    อยากให้เชิญท่านมาสัมนาให้แง่คิดดีๆกับพวกเราบ้างค่ะ

  14. เพิ่มเติม เรื่องงานของ นิโคลัส เทสล่า
    ลองไปดูหนังเรื่อง The Prestige เล่นโดย Christian Bale
    เกี่ยวกับนักมายากล 2 คน แข่งกับสร้างมายากลที่สุดยอด
    มี นิโคลัส เทสล่า มาเกี่ยวด้วย

  15. กรณีศึกษาของโมริตะมีเยอะใช่ไหมครับ เช่น ซาวเบ้า ที่แอบเห็นคนชอบฟังเพลงไปเสียทุกที่
    มีกรณีอื่นอีกไหมครับ
    จะตามอ่านนะครับ

  16. ขอบคุณครับสำหรับบทความดีดี

  17. ขอบคุณได้ความคิดมากขึ้น


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: